Майстерність продаж як мистецтво

16 жовтня 2014

15 жовтня на кафедрі маркетингу відбувся черговий майстер-клас, присвячений актуальній темі: «Як продати в сучасних умовах?» Спікером виступила Ірина Озаринська (New Business Director at TWIGA. Досвід роботи в сфері реклами більше семи років; власник агентства «Columbis» і типографії «Eidos»; викладач курсів «Майстерність проведення презентацій», «Тайм-менеджмент для жінок», «Курс для BTL-менеджерів).

На початку лекції були виділені 3 «стовпи» продаж: позиціювання товару, сегментування цільової аудиторії, інформаційний продукт. Навколо першого елементу і вислову основоположника позиціювання в маркетингу Дж. Траута «Диференціюйся чи помри» відбулась дискусія, в результаті чого була виведена структура позиціювання (емоційний рівень, функціональний рівень, технічний рівень) та алгоритм його розроблення.

Лектором була звернена увага на важливість чітких характеристик свого клієнта: стать і вік, географія, рід занять, де він буває, ментальні й соціальні особливості, хто й як приймає рішення про купівлю (зокрема різниця між поняттями «costumer» та «shopper» ) і поширену помилку позиціювання в сегменті а-ля «з 18 і до смерті».

Окремо була приділена увага «воронці продаж», тобто руху від стадії «потенційного покупця» до «прихильника з великим рівнем лояльності» через стадії «новий» чи «випадковий покупець», «покупець» та «постійний покупець». Були окреслені методи впливу для стимулювання переходу клієнтів з одного рівня «воронки» до іншого. Так, на етапі руху від «потенційного покупця» до «нового» чи «випадкового» актуальне просування у вигляді подарункових акцій, надання спеціальних умов купівлі, презентацій, демонстрацій, тестування продукту, PR, інновацій в продукті. На стадії переходу від «потенційного покупця» до «покупця», – створення додаткових цінностей, неочікуваний матеріальний сюрприз, прояв уваги, програми лояльності, програми обслуговування.

Особливу увагу лектором було приділено інструментам позиціювання: must have (зовнішній вигляд (візитка, сайт, система стимулювання рекомендацій), гарантія якості), генерація лідів (бізнес-заходи, презентації, конференці, семінари), сase-stady, інформаційні продукти (розсилки, вебінаре, блоги, підкасти), репутаційні заходи (збір відгуків, публікації), СО-маркетинг (обмін базами клієнтів між партнерами, розміщення рекламних матеріалів, спільні заходи, рекомендації).

Прямо на  занятті лектор надала унікальну можливість «доторкнутись» до практики: з присутніх в аудиторії були виділені 5 практикуючих спеціалістів-керівників із різних сфер малого й середнього бізнесу: PR-агентство; автошкола; smart connect party, організація Networking майданчиків для професійних та неформальних зустрічей; тестування, екзаменування та підтвердження професійної кваліфікації; бухгалтерія аутсорсінг. Присутнім було запропоновано приєднатись до одного з них та за визначеним алгоритмом описати аудиторію покупців, описати «точки дотику» з ними, механізм залучення, провести позиціювання і в результаті цього висунути можливі ідеї для просування товару/послуги. Результати були доволі цікавими, а саме обговорення привело до виникнення продуктивних ідей, з якими лідери груп і поділились з аудиторією. Студенти отримали безцінний досвід роботи в компанії з реальними спеціалістами під керівництвом гуру позиціювання.

Фотоальбом...

    СТРІЧКА НОВИН

    mobilbahis, mobilbahis giriş, tipobet, artemisbet, youwin, sekabet, bymavi, tempobet, protez saç, protez saç ünlüler, protez saç fiyatı,
    r57 shell